最火瓦楞纸箱机械三驾齐驱奠定市场竞争新格局四脱墨设备冲击器终端设备西方家具粘土砖OrE

瓦楞纸箱机械三驾齐驱 奠定市场竞争新格局(四)

准确定位，找准商机

当前中国的瓦楞纸箱行业早已过了“点石成金”的美好时光，为了节约成本，降低不必要的资金损耗，纸箱厂购买机器也不再好高骛远，而是精打细算，不求最好，但求最合适的。与之相应的，纸箱机械供应商也不能“千厂一面”、“大小通吃”，而是要认清自己的方向，找准定位，才能在瞬息万变的市场上占有一席之地。

河北东光包装机械有限公司（以下简称河北东光）就是在“定位”这一点做足了文章，收获多多。河北东光的定位就是，为刚起步的企业提供物美价廉的中低档纸箱生产机械设备。

在河北省，纸箱设备制造业的发展势头十分强劲，被誉为最具潜力的“朝阳产业”。在那样具有发展潜力的大环境下，河北东光发展速度可谓非常的迅猛。根据市场需求，河北动光不断研制开发出新产品，生产高速水性印刷开槽机、分切压痕机，多功能联合机、钉箱机、五层纸板生产线等系列整机30余种，配件500多种，上千个规格。产品不仅行销全国大多数省份，部分产品也已经远销俄罗斯、韩国、新加坡等海外市场。

那么，当大多数纸箱设备供应商都把目光放在争相生产高端设备的市场上，为什么东光偏偏会选择中低档的纸箱生产机械设备呢？这是敏锐的市场洞察力与对纸箱行业现状的深入了解所决定的。东光包装所在的东光县拥有许多还处于发展阶段的中小型纸箱企业。这些中小型纸箱企业规模比较小，流动资金不多，要求他们在短期内购买进口高档设备显然是不太现实的。于是，东光包装为自己树立了确实可行的定位策略--为中小企业提供价廉物美，与他们一起成长。

准确的市场定位，为东光带来的绝不仅仅是国内市场中越来越多的越来越稳定的客户，还为她开拓了不少海外的市场。在俄罗斯、东南亚、非洲等瓦楞纸箱行业并不太发达的地区，同样有许多刚刚还在起步阶段的瓦楞纸箱生产企业，需要价位不是很高，但是同时拥有良好的品质的中低挡设备。东光看中了这一地区的广大市场，并把他们作为自己的主要服务对象，效果非常显著。

在河北地区，还有一家企业的定位与与河北东光有异曲同工之妙，那就是河北胜利纸箱制造有限公司。

创建于1985年的河北胜利纸箱设备制造有限公司（以下简称河北胜利），多年来，致力于纸箱设备几大类系列产品的生产和开发。河北胜利引进国内外先进技术，不断优化产业结构，坚持“以诚为本，以质取胜”的经营方针，积极开拓市场，产品遍销全国各地。

在市场竞争日益激烈的今天，河北胜利明确指出自身生产的机械档次定位为中低档，更多的与国内中小型纸箱企业发展需求相适应。因为河北胜利清楚的看到，在今后很长的一段时间里，中低档设备的市场定位依然拥有无穷的契机。中小型的纸箱企业限于本身的实力，没法购买价位很高的进口高档机械。只有物美价廉的中低档机械才能满足他们的要求。在这样准确的定位下，河北胜利已经获得了稳定的客户群。

不同的机器有不同的目标客户，中小型企业偏向物美价廉的中低档机械，而一些实力强，水平高，流动资金雄厚的大型厂家则更倾向于具有超群品质和优越性能的世界顶尖的机械设备。湖北京山轻工机械有限公司即将推出的LANGSTON450SF 单面机面向的主要就是国内和国外高端的客户。LANGSTON450SF 单面机于今年10月将在国内面世，不过至今国内已经有十几家厂家对此设备产生购买意向。在海外销售这一方面，京山轻机的经营部部长何杰先生表示，除了在欧美立推这款顶尖机械之外，俄罗斯、中东、东南亚等地区也是京山轻机重点关注的方向。据悉， LANGSTON450SF450单面机的前2台样机已经被预订，会销售到美国。

立足服务，不懈追求

对于纸箱企业来说，购买设备的价位和性能是一目了然的，设备供应商的售后服务则是隐性的。然而，“服务”这个隐性的优势，越来曾逐渐为市场合裁减越受到纸箱厂的重视。毕竟买一台设备不像买一个小家电那么简单，其间还要包括装机，后期维护等多道环节。一个纸箱设备供应商如果想要拥有稳定的客户群的话，过硬的售后服务质量无疑必不可少的。

完善售后服务一直是湖北京山轻工机械股份有限公司（以下简称京山轻机）所关注的，平时的生产围绕客户的需求展开，这次公司新推出LANGSTON450SF450单面机，在售后服务方面也是力求完美。

LANGSTON450SF450单面机是现在世界顶尖的单面机，速度设计振荡器如图2,采取非门振荡高达450米/分钟，远远超过现在国内的平均水平。LANGSTON450SF450单面机在今年10月将正式面世，为了让有意购买的纸箱厂能够更好的了解这款单面机，美国太阳自动化集团的工程师将长驻中国，指导机械设备制造人员消化、吸收太阳公司的先进工艺。京山轻机也将对自己的员工进行严格的培训，让营销人员了解这款机器的构造和特点，以便更好地为纸箱厂服务。

直观地将测试结果展现给用户 财益机械针对不同客户的需要，把公司设计研发的产品归结为好几个档次，为客户提供度身定做的服务。如果客户生产的纸箱档次较高，财益机械会为客户推荐其比较好，处于高端定位的机器。如果客户还处于刚刚发展的起步阶段，资金实力还不是非常雄厚，财益机械就会为客户提供中低档的机器。总之，主要还是为客户着想，一切从客户的需求出发，根据客户的实际情况为他们推荐或提供相对应的机器设备。

对于河北东光来说，给客户提供一个一劳永逸的解决方法一直是他们不懈追求的目标。河北胜利的追求的就是“与您同步”，就是根据市场的要求，根据客户前瞻性的需求来提供服务，想客户所想，急客户所急，目的是为客户创造价值。

台湾供应商："谁与争锋" 攻占中高端市场

台湾的瓦楞机械设备供应商在过去的几十年中，凭借当地发达的制造业和较廉价的人力，不仅立足台湾，而且在欧美、东南亚等地的市场上也不断扩大市场份额，市场表现成绩斐然。上世纪九十年代末以来，随着中国国内制造业的蓬勃发展，台湾的瓦楞机械制造商将目光投向以中国为中心的亚洲广阔市场，在巩固原有市场的基础上，作回归亚洲、扎根本土的努力。

在本届国际瓦楞展上，添进裕、立盛、宇社、宝旺、堂城、协旭、长声等台湾公司云集上海，上演了一场台湾瓦楞机械行业的整体性展示，规模之大、产品档次之高，令国内外业界同行不敢小视。台湾供应商在展会现场的良好表现可以看作是他们拓展中国大陆市场的一个缩影。在市场上，他们也取得了上佳的市场表现，并对未来中国大陆市场的发展潜力充满信心。

近几年证券投资在瓦楞机械行业声誉雀起的台湾宝旺机械有玻璃清洁限公司，在将营销络伸展到全球50个国家后，最终目光锁定中国大陆，把大陆市场的发展纳入宝旺的主力市场范畴。公司总经理萧敏男说：“大陆市场很大，在大陆有很多层次不一样的纸箱厂。许多厂家都想要买欧美产品，我们的产品可以和他们媲美，但我们的成本可能不及他们的一半。我们想抓住这样一个层次的客户，希望在大陆市场有所作为。”短短三年时间，宝旺在中国大陆已经拥有康师傅、日本王子纸业集团、香港华生集团、常州特耐包装等一批大客户。

在本次展会上与深圳科发合作推出印刷机的台湾总震工业股份有限公司的张安正先生在接受采访时说，大陆的市场非常重要，可以用“未来的世界的焦点”来形容，他说：“全球瓦楞机械行业都很关心这一块的市场，因为中国大陆市场在未来五年内都是成长的，很难会走向负面。我们对大陆市场进行了预估，认为未来有相当大的需求。在这个市场中不争一席之地，还有哪里的市场值得重视？”

台湾立盛机械有限公司是一家著名的平板模切机供应商，目前在中国大陆华东和华南地区的市场拓展已经取得一定成果，2003年该公司又在江苏昆山设立工厂，实施本土化制造，进一步拓展巩固大陆市场。立盛公司的总经理黄东琳说：“进军大陆市场的战略构想主要来源于对全球市场格局变化的考虑，大陆实行改革开放、引进外资政策后，全球很多大型高新制造企业纷纷来华设厂，作为与制造业紧密相关的包装机械企业，我们跟进中国市场也是顺应市场潮流。并且，现在有很多国内外的电子厂商，已经把生产基地转到华东长三角地区来了，高科技的产品多的话，它们需求的高品质纸箱的量就会比较多，这也就为我们这样的平板模切机制造商创造了商机。”据黄东琳介绍，昆山厂的建设将分阶段进行，现在正在进行第一期的开发，明年进行第二期的开发。二期工程完成后，产能将大幅提升，届时，整个设备从无到有的生产过程都会在中国国内生产。

台湾瓦楞机械供应商只所以能在大陆市场的拓展过程中节节胜利，主要得益于其优良的产品质量和较欧美低廉的产品价格。台湾的瓦楞机械供转鼓应商深知这一点16840 26310 37890 51560，所以在市场营销上，无一不把“高性价比”的优质产品作为其市场营销的首要切入点，将目标客户定位于具有一定实力的中高端客户。

的确，在当前迅速发展的中国瓦楞纸箱行业，一方面，纸箱企业对国际一流设备具有很大的需求，一方面，大多数的纸箱企业还没有雄厚的经济实力来购买海外先进设备，在这种“错位”的供求背景下，技术先进而价格相对于海外设备便宜的台湾瓦楞机械，正好填补了这一市场空缺。高性价比的产品，加上打拼于全球市场的营销历炼，在中国纸箱机械市场受到欢迎也就是理所当然的了。

信息来源：全球瓦楞磨粉纸箱工业